COME CAMBIA IL WEB PER I PROFESSIONISTI // Esserci online
Professionisti, avvocati, commercialisti, architetti, consulenti e freelance in generale devono capire e sopratutto, devono ACCETTARE che il mondo sta cambiando e sopratutto che anche il LORO mondo sta cambiando.
Devono accettare che stanno cambiando le regole per trovare nuovi clienti. Devono accettare che stanno cambiando canali e metodi di comunicazione. Devono accettare che fare pubblicità, (si esatto proprio la pubblicità che addirittura per alcune categorie – es. Avvocati – era in qualche modo illegale fino a poco tempo fa) non può essere più considerata più come “dequalificante” ma anzi, diventa NECESSARIA per continuare ad essere competitivi.
Cosa vuol dire accettare? Significa mettersi in gioco. Significa essere disposti a cancellare quello che le “vecchie categorie” ci hanno propinato per tutta la vita.
Significa uscire dai canoni dello STUDIO, della SALA RIUNIONI, della SCRIVANIA IN MOGANO, della CARTA INTESTATA PATINATA e della MONT BLANC che esce dal taschino dell’ABITO SARTORIALE.
È finito il tempo dei professionisti istituzionalizzati “IN CATTEDRA” e inizia il tempo “del professionista AMICO”.
So cosa pensi. Non è per tutti. Non tutti cercano professionisti in jeans e maglietta. Anzi. Molti ancora subiscono il fascino del grande studio e della gigantesca scrivania, vero?
NO. Sbagliato. Questo è quello che vi fanno credere.
- Sapete quanti italiani hanno cercato un avvocato on line quest’anno? Il 55% (Dati Censis). Sapete qual è la percentuale di giovani commercialisti senza lavoro / clienti nel 2016? Il 24% (Rapporto albo dottori commercialisti 2017).
Questi sono solo 2 esempi del fatto che oramai, O SI CAMBIA O SI CAMBIA.
Ma attenzione, non deve cambiare tutto, deve cambiare solo l’approccio. REPUTAZIONE, SERIETÀ E PASSAPAROLA sono sempre gli elementi portanti di ogni professione.
Ma mentre prima molto spesso “bastava” cercarsi un mentore, un contatto, una figura che ci introducesse magicamente al mondo del lavoro passandoci piano piano i propri clienti, oggi il cliente è più facile trovarselo da soli.
E questo, come dicevo, senza la necessità di uno STUDIO ASSOCIATO ALTISONANTE, di una segretaria o di un ABITO da 3,000€ sartoriale.
Quello che serve oggi è l’empatia e la fiducia. Significa entrare nella casa del potenziale cliente attraverso la creazione di contenuti utili, significa essere facilmente rintracciabili attraverso il web, significa dare risposte a quesiti on line, significa avere un posizionamento e una visibilità. Significa essere PRESENTI. Significa DIMOSTRARE LA PROPRIA COMPETENZA. E il pubblico verrà da se.
Come fare? Bastano poche mosse.
Come ogni professione o attività, oggi la strada è quella di DARE per poter RICEVERE.
Ognuno di noi oggi prima di affidarsi ad un qualunque professionista o prima di acquistare un qualunque prodotto o servizio compie una serie di azioni specifiche:
- FA RICERCA SUL WEB
- CHIEDE INFORMAZIONI, LEGGE RECENSIONI O FA VERIFICHE
- ESEGUE DEI TEST / TOCCA CON MANO
- ESEGUE DELLE COMPARAZIONI
Questo meccanismo oramai lo abbiamo tutti. Nessuno escluso. Ovvio che non sempre e non su tutto. Se devo comprare un prodotto da 3 euro al mercatino probabilmente non apro il browser del telefonino per fare 2 ore di ricerche.
Ma se devo comprare una videocamera, se devo comprare un servizio di fatturazione elettronica per la mia azienda o se devo fare un abbonamento annuale ad una palestra, sicuramente compirò molte, se non tutte, le azioni sopra riportate.
Giusto? Bene, se siamo d’accordo su questo allora converrete con me sul fatto che prima di spendere 500 / 1.000 / 10.000 euro da un professionista oramai, qualcosa faccia o no?
E quanti di voi ancora si affidano SOLO ed ESCLUSIVAMENTE ai consigli del papà, del nonno o del cugino per quanto riguarda la scelta di un AVVOCATO, un ARCHITETTO o un COMMERCIALISTA?
Forse, qualora vivessi in un paese di 1.000 anime, anche io mi rivolgerei all’avvocato che mi consiglia zio.
Ma molti di noi non abitano più al paese. E molti di voi, Giovani Avvocati e Commercialisti, non cercate più clienti al paese vero?
Esatto. Questo significa che bisogna entrare nell’ordine di idee che FARSI TROVARE e GUADAGNARSI FIDUCIA anche attraverso i NUOVI CANALI non sia più solo uno sfizio.
COME “ESSERCI” NEL WEB
Per essere presenti sul web oggi bisogna ragionare su quale possa essere il PERCORSO che un potenziale cliente potrebbe fare per cercarci.
- RICERCA // Essere presenti e farsi trovare
- RACCOLTA INFORMAZIONI / Dare fiducia e mostrarsi esperto
- TEST // Fornire una prova, un test della propria capacità
- CHIUDERE // Individuare la formula migliore e concretizzare il rapporto con il cliente
LA RICERCA e LA RACCOLTA INFORMAZIONI – Essere presenti
Per avere un buon posizionamento sul web bisogna innanzitutto capire quali possano essere i canali migliori e più utili per quella che è la nostra professione.
I canali principali ovviamente restano il sito web, un blog, i social network ed eventuali portali specializzati.
Ognuno a mio avviso nel 2018, non può prescindere dall’avere un proprio SITO WEB (o landing page) come biglietto da visita e Curriculum Vitae. Un sito infatti ti permette di fornire tutta una serie di informazioni utili su CHI SONO, QUALE E’ IL MIO LAVORO e I MIEI SERVIZI e un pò della vostra storia. In alcuni casi è anche un ottimo strumento per mostrare il vostro PORTFOLIO e mostrare le vostre abilità, che siano progetti, riconoscimenti, idee ecc.
Stessa cosa vale per UN BLOG. Attraverso un blog potrai mostrare la tua competenza, raccontare di casi studio, offrire informazioni e suggerimenti utili a persone in cerca di risposte.
Tutto questo potrà servire proprio a dimostrare quella competenza che il potenziale cliente cerca. Cosa c’è di meglio che fornire in anticipo la risposta ad una domanda che il cliente sta cercando?
Questo il principio del DARE per poi RICEVERE. Se attraverso un blog fornisco informazioni utili GRATUITE su come risolvere un problema tecnico, legale o fiscale che sia, secondo voi a chi si rivolgerà poi quell’ utente nel momento in cui avrà bisogno di SUPPORTO REALE per risolvere una sua problematica?
Attraverso i SOCIAL NETWORK potrai diffondere i tuoi contenuti ad una utenza molto vasta (spesso più facile che attirare traffico verso un proprio blog / sito), e oltretutto intrattenere un rapporto molto più diretto con i propri followers attraverso l’interazione, che siano commenti, domande, chat o altro. Poter parlare con il proprio referente crea un RAPPORTO DIRETTO e genera FIDUCIA.
Il tutto inoltre con il tempo, potrà essere veicolato e “spinto” anche attraverso la PUBBLICITÀ per arrivare sempre a più persone e aumentare proporzionalmente la possibilità di raccogliere nuovi clienti.
TEST
Dopo aver raggiunto il proprio potenziale pubblico, aver creato una fiducia e dimostrato le proprie competenze bisogna passare ad una fase più pratica. Cosa c’è di meglio di un TEST? Si un TEST, proprio come con una macchina o un materasso. Un test sui propri servizi. Una prima prova gratuita delle proprie prestazioni. Un esempio? Un avvocato potrebbe offrire dei minuti di consulenza gratuita; un architetto invece potrebbe offrire un ipotesi di ristrutturazione, una prima bozza di progetto e così via. Certo, è lavoro, è fatica e non è detto che porterà ad una chiusura. Ma questo è esattamente il significato di INVESTIMENTO. Investire su un potenziale cliente è un ottimo modo per poterlo trasformare in un CLIENTE.
CHIUSURA
Una volta che il cliente ti ha trovato, ha valutato le tue referenze e le tue capacità, ha una relazione continuativa con te sui social e magari ha anche valutato una bozza di progetto che gli hai inviato, il cliente DOVREBBE GIÀ ESSERE VOSTRO.
Ma per avere ancora più certezza e rendere il tutto più facile, quello che possiamo fare, è rendere i nostri servizi più chiari possibili e possibilmente modulabili. Questo significa offrire pacchetti chiari con prezzi ben definiti. Significa proporre un primo Step di collaborazione per puntare poi a sviluppare un rapporto su più fronti offrendo ulteriori servizi o, ancora meglio, fare in modo che vi vengano richiesti e così via.
Insomma, tutto questo per dire che le cose stanno cambiando e che sarà sempre più importante quello che oggi si chiama il PERSONAL BRANDING sfruttando il web come motore infinito di visibilità e contatti anche per i PROFESSIONISTI.
Nei prossimi giorni scriverò alcuni consigli pratici su come creare un posizionamento online ed essere riconoscibile come un “ESPERTO”, su come CREARE CONTENUTI di qualità e come CERCARE NUOVI CLIENTI attraverso questi processi.
Nel frattempo se sei un professionista e sei interessato ad una consulenza privata puoi contattarmi quando vuoi per iniziare da subito.
Intanto a presto e buona fortuna.
PS. Presentarsi al mondo del lavoro in modo innovativo vale per tutte le categorie e i settori. Se ti interessa saperne di più leggi QUI